De nombreuses entreprises connaissent le succès en se concentrant sur le développement des affaires en général plutôt que sur le produit commercialisé. Cela ne signifie pas que les ventes ne font pas partie du processus de développement commercial. Cependant, cela signifie que toute vente commence par une série d’interactions initiales. Cela s’explique parce que le commerce ne consiste pas à vendre un produit mais plutôt à répondre à un besoin.
En d’autres termes, au lieu d’essayer immédiatement de conclure une vente, votre équipe de développement commercial doit se concentrer sur l’établissement de relations et la création d’un rapport avec les prospects. Ces relations peuvent conduire à une fidélisation de ce prospect à l’avenir.
Le développement des affaires par rapport aux ventes immédiates
Les entreprises axées sur le développement commercial cherchent à créer des relations à long terme qui peuvent générer des revenus durables. Si l’on considère le cycle de vente dans son ensemble, on peut se demander si votre entreprise ou votre équipe n’aurait pas plus de succès si elle se concentrait sur les relations plutôt que sur les ventes. Si vous commencez par fournir aux prospects davantage d’informations sur votre entreprise, vos produits, vos services et la manière dont vous pouvez leur être utile, vous constaterez peut-être qu’ils commencent à vous faire confiance.
Pour cela, un téléconseiller chargé du développement commercial peut fournir aux prospects des données importantes telles que l’ancienneté de l’entreprise, sa réputation, les prix reçus, les raisons pour lesquelles un produit est le meilleur, etc. Un premier contact tel que celui-ci prépare le terrain pour un futur appel de vente.
En comparaison, lorsque les agents essaient de conclure une vente immédiatement, ils doivent d’abord surmonter l’obstacle de la méconnaissance afin d’établir la confiance du consommateur. Cela peut être difficile à faire et diminuer votre taux de conclusion global.
Créez une stratégie de croissance à long terme
Votre entreprise peut obtenir de meilleurs résultats en adoptant une stratégie globale qui implique à la fois le développement commercial et les ventes. Au cours de vos séances de planification, veillez à développer différents axes de progression.
Identifier un profil client
Quel est votre marché cible ? Où se trouvent vos clients et qu’est-ce qui les intéresse dans vos produits ou services ? Il est nécessaire d’avoir une stratégie qui définisse réellement qui sont vos clients et qui vous voulez qu’ils soient. Cela vous permettra de définir votre liste d’appels de manière appropriée. En définissant vos clients et en réduisant votre liste, il sera plus facile d’établir une relation basée sur les intérêts connus et les points communs de ce groupe démographique. Avec une liste étroitement définie, ce qui a permis d’établir une relation lors d’un appel avec un premier prospect a toutes les chances de connaître un certain succès avec un autre prospect.
Établir des relations
Les appels peuvent être faits pour établir et construire des relations plutôt que de chercher à vendre immédiatement. En fin de compte, les relations sont la raison d’être du développement commercial et peuvent créer une fidélité à long terme des clients. Un logiciel de téléprospection tel que celui proposé par JobPhoning.com peut vous aider à vous rapprocher de vos clients potentiels en fournissant aux agents des fiches détaillées sur les prospects avec lesquels ils s’entretiennent. Des informations telles que le nom complet, la ville, la relation avec l’entreprise et les notes sur les interactions précédentes peuvent toutes être utilisées pour aider les prospects à se sentir plus intimement liés à votre entreprise.
Collaborer en interne
La collaboration est essentielle à votre réussite. Par exemple, vos agents de développement commercial vont-ils conclure des ventes ou vont-ils diriger le prospect vers le service ou l’agent approprié le moment venu ? Vous devez fournir à votre équipe les ressources appropriées et la possibilité de faire appel à d’autres membres de l’équipe pour certains appels. Cela contribuera à augmenter votre taux de conclusion des ventes.
L’une des façons de faciliter la collaboration est d’utiliser un logiciel de prospection totalement en ligne (mode SaaS) capable de recueillir des informations sur chaque appel et sur le prospect. Ainsi, si un appel est transféré à un responsable ou à un spécialiste produit pour conclure l’affaire, cette personne dispose de toutes les informations dont elle a besoin sur le prospect et les appels précédents. Au lieu d’être un transfert à froid, l’appel sera transféré à chaud à quelqu’un qui est encore mieux placé pour répondre aux besoins de votre prospect ou client.
Rester organisé et effectuer un suivi à l’aide d’un dialer
Enfin, le développement des affaires et la fidélisation de la clientèle ne peut réussir que si vos agents continuent à assurer un suivi régulier et finissent par vendre aux prospects les produits ou services de votre entreprise. Pour s’assurer que les suivis sont effectués en temps voulu et que l’activité est suivie, utilisez un logiciel CRM où tout peut être regroupé en un seul endroit, y compris les informations elles-mêmes et les rappels d’appels de suivi. Cela facilitera la conclusion de la vente tout en aidant à gérer le suivi des agents commerciaux.
Avec la mise en application de ces différents conseils, vous allez certainement améliorer votre processus de vente dans sa globalité et vous finirez par en constater les résultats sur vos ventes et donc sur votre chiffre d’affaires.
